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Le rôle des ressources humaines dans la stratégie commerciale

Le service des ressources humaines a un rôle déterminant dans la stratégie commerciale de toute entreprise en gérant non seulement la sélection du personnel, mais aussi leur formation et donc les clés de l’amélioration des résultats.

Lorsqu’il s’agit de l’importance des ressources humaines au sein de l’entreprise et de la structure commerciale, tout le monde s’accorde à dire que le capital humain est, à lui seul, un différenciateur et un générateur de nouvelles opportunités d’affaires. Si l’on ajoute à cela la pertinence logique de la mise en place d’une bonne stratégie commerciale, la gestion des Ressources Humaines est donc une tâche au moins fondamentale.

Cependant, il faut noter que les Ressources Humaines peuvent avoir un caractère purement technique ou opérationnel, et / ou également un caractère stratégique qui soutient la définition des objectifs. Dans tous les cas, les Ressources Humaines influencent les résultats des entreprises de manière double:

D’une part, les politiques de ressources humaines conditionnent le comportement des équipes commerciales.

En revanche, il faut souligner que la stratégie Ressources Humaines, bien alignée sur la stratégie commerciale, est un élément clé de la compétitivité de l’organisation.  

LA PROFESSIONNALISATION DES ÉQUIPES COMMERCIALES

En ce sens, au sein de la stratégie commerciale, les différentes directions des ressources humaines doivent tenir compte de la situation actuelle. Par exemple, il faut actuellement souligner l’importance de la professionnalisation des équipes commerciales face à 3 défis: D’une part, devant les clients polyédriques, beaucoup plus préparés et infidèles. En outre, il convient de noter l’existence d’une concurrence beaucoup plus féroce et mondialisée. Et, enfin, compte tenu de la nécessité d’une transformation numérique qui va modifier les processus métiers.

Compte tenu de cette professionnalisation, la nécessité pour les directions des ressources humaines de rester alignées sur la stratégie commerciale devient plus importante. Pour cette raison, il faut mettre en évidence 5 clés à prendre en compte.

5 CLÉS DES RESSOURCES HUMAINES DANS LA STRATÉGIE DE VENTE

Comme cela a été vérifié dans les différents événements organisés par la Force Commerciale (voir «Ressources Humaines et Echange Chaussures» et «Le IIIe Forum d’Excellence Commerciale se clôt avec succès»), les directions des Ressources Humaines et de la Direction Commerciale sont condamnées à comprendre au sein de la stratégie commerciale, si ce qui est recherché est l’amélioration des résultats.

Pour déterminer les clés des Ressources Humaines au sein de la stratégie commerciale, il faut tout d’abord mentionner certaines des fonctions de la Direction des Ressources Humaines:

Recrutement

Sélection

Promotion professionnelle

Entraînement

Évaluation du personnel

L’administration du personnel

Prévention des risques professionnels.

Relations de travail

Satisfaction au travail.

En tenant compte de ces fonctions, les directions ressources doivent considérer 5 clés pour s’aligner sur la stratégie commerciale:

Les ressources humaines et la direction commerciale doivent travailler ensemble

C’est prouvé: les entreprises qui définissent leur stratégie Ressources Humaines en cohérence avec la stratégie commerciale sont plus efficaces que celles qui l’ignorent. Pour cette raison, il est essentiel que les deux départements travaillent ensemble afin d’améliorer les résultats de l’entreprise à travers l’équipe commerciale.

Imprègne l’organisation de la culture commerciale

Dans le cadre de la stratégie de vente, les services des ressources humaines doivent imprimer une culture commerciale à tous les membres de l’organisation. Sous l’expression «tout le monde dans l’entreprise vend», le service des ressources humaines doit s’aligner sur ladite stratégie de vente, ainsi que toutes les personnes de l’entreprise, pas seulement les commerciaux eux-mêmes.

Sélectionner et gérer le talent du capital humain

Sur cette voie d’amélioration, l’une des clés de la direction des ressources humaines dans cette stratégie commerciale est la sélection et la gestion des talents. Par ailleurs, il convient de souligner la réduction du chiffre d’affaires de l’équipe commerciale, un handicap pour les entreprises qui, comme nous le verrons maintenant, peuvent diminuer grâce à la formation de ladite équipe.

Former l’équipe commerciale, clé de la stratégie

En plus de sélectionner et de gérer les talents, le service des ressources humaines doit également essayer de fournir une formation à l’équipe afin d’attirer à la fois des clients et d’éventuelles incorporations; vendre et garantir, au moins, la pérennité de l’entreprise; et, enfin, conserver à la fois le talent du capital humain et des clients, permettant la conversion ultime de client en fan .

L’une des voies de formation les plus exigeantes actuellement par les entreprises est le développement et la mise en œuvre de leurs propres écoles de vente, qui offrent une série d’avantages à l’entreprise tels que de meilleurs résultats, une baisse du chiffre d’affaires, une meilleure image. De l’entreprise ou, également, l’amélioration du processus d’induction de nouvelles incorporations. Notre logiciel sirh ressources humaines  offre une bonne  gestion des ressources humaines.

Mesurer les résultats comme base d’une amélioration continue

Sans aucun doute, la mesure est l’une des principales clés à un moment qui, comme mentionné ci-dessus, n’est pas sans changements constants. Cette mesure doit être effectuée périodiquement sur les politiques stratégiques mises en œuvre et visant à améliorer les résultats de l’entreprise, en calibrant certains indicateurs clés comme base d’une telle amélioration continue.

La Rédaction

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